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事业部工作总结

2013-07-11 年终工作总结  
20NN年已经渐渐远去,对于我来讲20NN年是充满挑战的一年,我从一个对产品知识一无所知对市场陌生的新人转变到一个能独立操作业务的业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作,适应了企业的工作环境,对非标门行业也有了肤浅的认识,下面是我对一年的工作进行的简要总结。
一、销售业绩总结及分析:
(一)业绩总结:
在?总的安排下,我负责江苏市场的业务,从20NN年的3月份到12月份,共10个月,共下市场6次(外派湖南和广西市场除外),开发下单客户数量?家(包括少量自己找上门的)、销售业绩大概在?万、市场填补率在40%(已经有经销商在做的市场?个,江苏地级县级总共市场65个)。《详细数据可以见接单人员统计--数据有微差》
(二)通过业绩分析:
1、客户流失大、优质客户少:?家客户,仅合作一次的占到?(,合作不超过三个月的客户占到?,合作超过三个月的客户?,中小客户占到?,月销售稳定业绩过万元的客户?。
2、市场提升潜力大:今年的渠道主要是做到县级为主,江苏省地级县级共市场65个,已经有经销商在做的市场?个,市场空白很大,可以提升的空间大。
3、稳定的客户少:到12月底长期合作的客户仅在?家左右,20%的客户创造80%的业绩。
4、市场占有率低,年销量?万。
二、江苏市场环境分析
1、市场总体现状
u市场是良好的,形势是严峻的:江苏省的非标门市场很成熟,销量非常大,不管是从国家大的政策方向还是消费者的购买习惯都有利于非标门的市场发展,但是由于各个厂家都把江苏当做必争市场来做,产品的同质化、价格战的厮杀、厂家渠道操作的不规范,再加上消费者无品牌意识,江苏市场以及其他市场形势都是严峻的。u品牌众多,良莠不齐,价格战加剧:由于江苏市场较成熟,所以各个厂家都想在江苏这块大蛋糕上分得一份,从上半年的产品差异化战,再博览会后直接进入到价格战,而现在我们公司的产品在价格上是卖得偏高的价位,所以客户流失问题多是价格原因。u厂家渠道建立混乱或直接到乡镇市场,县级经销商难做:以前各县级经销商都有产品能放到镇上代销,现在培养起来的乡镇经销商都跑到厂家来拿货,其次就是很多厂家业务员直接做到乡镇,导致县级经销商较难做。u区域市场差异化大。苏南需求高档、苏北低档。各个区域市场由于消费习惯不同,差异化较大。2、经销商现状
由于非标门市场主要是农村市场,江苏市场在地级几乎没有量很大的客户,经销商主要都集中在县级。目前经销商主要都是:高中低档多种品牌共同经营;在满足终端消费者质量的同时以追求利润最大化为目标;经营模式主要以老板娘开店面走零售,男老板跑工程或者大市场为主;经营防盗门代卖非标门形式为主,真正只卖非标门的专卖店还很少。经销商自身的素质欠缺,没有长远的目标,更不会重视品牌,大多的经销商选择来适应市场的产品,考虑品牌意识还较弱,品牌只占到20%左右。
3、竞争对手现状
江苏市场没有市场占有率很高的厂家,前半年主要是家家发价格低,市场占有率稍微高些。大蛋糕都被各厂家均分,主要是三类厂家:
打价格战的厂家:占到市场的50%.就是以低价位做市场渗透为主,扶持几个大的经销商为辅。该类厂家除了低价和老板自己给经销商的人情,在市场上没了其他什么优势。已经有一席地位的厂家:占到市场的20%。像年年红、久久福、嘉红、嘉德福等经销商一般对厂家较忠诚,但是市场占有率也很低。由于该类厂家做的较早,也培养了一批忠诚经销商,为了鼓励经销商,该类厂家基本上会给重点市场经销商做一些广告,定期搞一些终端促销,由于促销没有新意没有体系,在市场上对终端消费者基本上无大的作用。经销商也仅靠自己多年打下的品牌效用老客户带新客户来维持。一些厂家在找差异化,寻求市场的突破点:占到市场的10%。该类厂家主要是原来做标门的厂家,依靠现有的标门渠道走产品差异化道路:一是产品差异化,如总统只做镀锌板、万嘉只做点解板、嘉红仿晒门用不褪色等,但是在江苏市场上走的也不是很顺利;二是渠道探索,一些小厂在江苏就是做乡镇市场来分羹,效果不错。