证券营业部实习总结

2018-04-14    银行实习总结    【本页移动版】

20XX年寒假,我很荣幸的来到中信建投证券马家堡西路营业部实习,短短两个月的时间,的确让我学到很多东西。两个月里,我大部分时间都在银行驻点,所以也深刻体会到银行驻点对券商、对证券从业人员的重要性。

在金融行业快速发展竞争激烈的今天,等待客户自行上门参与证券投资早已成为历史。随着各大金融行业的业务划分界限模糊化加上日益剧增的竞争对手,仅仅只通过降低交易佣金传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不能再站稳脚步。所以各大券商在不断发展创新的道路上选择利用多样化的营销渠道来获得更多的利益。特别地,银行驻点这一经营渠道一直受到券商们的青睐。银行驻点营销是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点。

(一)从券商本身来看,借助银行这个渠道可以使券商接触更多的客户。

首先,在银行驻点后,银行职员就是成了券商的现成客户,他们大多收入稳定,而且银行职员对于投资的认识程度远远高于非金融业务就职的相关人员,其进入证券市场的意愿强烈,只要通过券商经纪人的适时引导,开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。

其次,每天到银行办理业务最频繁的,就是各类企业的财务人员,有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样,具有专业的财务知识和一定的经济实力,都是证券营销业务的重要目标客户。而这些财务人员,在本单位系统内与各个部门的同事关系密切,有一定的号召力与影响力,通过这些企业财务人员的桥梁作用,券商可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业,将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

再者,银行的公信力在普通百姓的心目中不亚于政府,百姓的生存活动时时刻刻都离不开银行。各种繁杂的银行业务在百姓的生活中是必不可少的(存取款,缴费等业务),而这些业务与券商的业务最大的不同在于面对银行的这些业务,顾客是不请自来,而对于券商,获得更多的顾客他们现今仍然处于被动状态的,所以在银行进行驻点营销工作是接近扩大顾客流的有效措施。

(二)从券商与银行关系来看

首先无用质疑的是券商与银行互惠互利的关系。

券商与银行的合作的方式可以看成是一种“捆绑销售”,即在银行开立的账户与券商注册的账户“捆绑”销售给顾客,这就会成本不变的情况下提高各方“利润”,因此券商可以利用上述这层关系,例如与银行合作的“联合营销计划”,通过银行引荐的一些优质的存款客户,使得开户质量得到普遍的提高。

其次,银行与券商之间还存在潜在的竞争关系,这里指的是在资金的利用方面。在股市高涨市场环境大好的情况下,通过券商的巧妙引导银行保守的存款客户参与到股票投资的行列。当然在股市下跌行情中,每次下跌的中继,都会引发场外抄底新客户的进场。所以,无论是在股市行情火暴的时候,还是处于低位震荡的时候,银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的,券商只要做到耐心守侯,不轻易离岗,这些客户都是十拿九稳的。

然而由于现今这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用,竞争压力越来越大,特别地有的时候,一家银行可以驻点四五家证券公司,在经济低迷的时候,银行的客户资源似乎已经不能满足各家券商的要求,银行驻点的营销方式出现了一定的局限性。但是银行驻点对券商的至关重要性是不容忽视的。

两个月的实习已经结束,我度过了很充实的两个月。对于我而言,实习的目的是学东西,积累经验。在这两个月中,我的目的达到了,无论在专业的业务知识或者是处理问题的能力方面,我都有所提高。更重要的,这个过程中,我结识了很多朋友,他们在很多方面给了我很多的帮助,很感谢他们。同时感谢中信建投证券马家堡营业部给我这次难得的实习机会,让我学到了很多。

 

               

 

 

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