暑假健身馆实习报告

2016-01-18    暑假实习报告    【本页移动版】

 

    姓名:胡家振  班级:11F1  学号:21

    实践时间:20XX年06月26日—20XX年8月20日

实习目的:为了在毕业进入社会前,将自己的理论知识与实践融合,增加自己的工作经

验,提升自己实际的工作能力,为今后真正走上工作岗位打好基础。

实践地点:东莞市樟木头天和加州动感健身馆,位于天河百货六楼,是个有五年历史的老字号健身馆(至少在我这里算是)

工作职责:主做销售代表兼会籍顾问,另外负责带客参观,前台接待、人才招聘、描写人才策划,场外公司宣传。

 实习内容:1派单  :派单时要让单的正面对着顾客的正面。

     2结合语言:在派单时结合自己生动的语言描述,让客户注意到你的存在。

其实1和2是相互结合的,我在派单过程中让我学到很多东西,面对不同的人说不同的话,有句话说的好:销售是问出来的,如果你连客户都不敢问怎么做销售,做销售的我们主要就是引导客户购买我们的产品,那么要怎样才能引导呢?(本文转自实用工作文档频道)这就要从客户的外在开始,比如他们的体型,比如他们的穿着打扮。

     3带领客户到本健身馆内参观

     4引导客户办卡

  第3和第4也可以连起来讲,先是在楼下带领客户上楼上健身馆参观,在参观过程中要能看出或问出顾客的需要与需求在哪方面,然后抓住此把柄,不断用生动的语言说明,不断用生动的语言引导,要让客户对产品产生一时的冲动,这样的话谈单就不是问题了(但说真的这真的很困难)比如客户是瘦的想练壮一点,这样的话抓好器械区这领域,不断介绍器械的种种好处,介绍一个会员较为壮的给这位顾客看,然后跟他说,这位也是我们的新会员,他本来也和你一般瘦小,他在我们这里经过专门的教练指导后,几个月就练出来了,当然,这是要有“付出”的,要坚持的,就是这样样引导顾客消费,其实我刚才吹的这么大,那顾客也不会去真正问我们的会员的 ,因为现在在他眼里更多的则是敬仰。。。。

    5把顾客交给主管 

 当领导完顾客参观后,就是下一个环节,这个环节很重要,就是让顾客坐下,谈单办卡,谈单办卡这就是主管的重任了,能否谈成一笔单主要还是取决于主管的手中。

    6收集顾客资源

我们销售人员收集顾客资源是一个重要的环节,我们必须要有足够的资源才能为自己的业绩上升的更高,我们平均每天会出去外边外销半天,也就是所谓的场外公司宣传半天,我们会利用这段时间尽可能多的收集顾客资源,一般在公司门口我们也会收集顾客资源,比如不肯上去的顾客,我们就采取签名签号码的办法,我们收集资源也就是这样做的。

    7电话营销

我们把在外边收集的顾客资源通通用办公室的电话过一遍,有些有意向的就把顾客约过来过来参观办卡,有十分有料的,很有意向的我们就会把这类人交给经验丰富的主管,让主管帮我们把这类顾客约过来。当然不管是主管帮忙约过来还是我们自己约过来,只要办卡,提成都是算我们的。

  

 业绩就是销售人员的生命线,在职场从来没有公平二字的存在,想在职场里混得好就要有好的人际关系,还有和上级的人际关系有着密切相关。。。。  

我的整个暑假都在为自己未来打好基础,在学校我的目标是学分和知识,在社会我的目标是金钱和经验。“至於去取。则公自为沙汰之严无好无尘杂。俟放暑假后,再为吹求,续行奉告”《疆邨词》

学生生活总是在转瞬即逝,转眼,中专的第一年级的生活也结束了。暑假是给学生们好好休养调理的,是给更多的时间丰富自己校外生活,有些人选择去旅行;有些人选择去泡吧;有些人选择在家看书或看电视、上网。。。。而我却选择了去打打暑假工,增加自己的工作经验,因为我学的是国际贸易专业,所以我选择了销售类的职业。

我在不断为自己的将来提升自己经验和知识

找工作不好找,这谁都知道,我也为我的暑假工找了整整一天,找了近百家单位,不过大部分是房地产类的,我这次的暑假本来就是想做房地产的,但是没办法别人不招(都说不招短期的),然后我改找电器销售的,但还是一样不招人,没办法我又去面试餐饮业,因为我想着这类做保底的工作,因为初三和高三的学生比我们都要早放暑假,所以很多地方都招满了暑假工,必须要有个保底的工作,免得回来后连这类都没了,因为生意火爆没时间服务,所以餐饮的说要到第二天才给答复,我站在原地想了想,房地产在我那边我都问遍了,餐饮的我又不想做了,原因是上个暑假做过,电器类的销售也招满了,到底还有什么可以做呢?我灵机一动,还有一类健身房的没问过,我们这里健身房一共三间,有一间倒闭了,剩下两间,分别坐落在天一城和天和百货上面,我就先去了天一城,因为这是个新开业不久的健身房,又因为我是做短期的我想这新开业的健身房应该会比较吸引人的眼球,经过反复考虑后,想好台词就上了去,第一眼那健身房的外观给我的映像还可以,外面站了两个人,其中一个穿着里边的工作服,还有个是矮矮的大块头,我就靠近那穿工服那人,打了个招呼后,他很主动地走过来问我是过来健身的吗?我就回复说不是,我是来应聘的,然后他指着他身旁的那矮矮的大块头说这是他们的教练,叫我问他,我就问他你们这健身房还要暑假工的销售人员吗?他说他们这不招暑假工,只要长期的全职。所以没办法,我只能去另一家了。。。。

天河加州动感健身馆实习の路途展开

因为路途有些远所以花了些时间走过去,这是家老字号健身房,在这里开了将近5年的历史了,但是我还没进去过,之前有一次逛街我是想进去看看但被惨招拒绝,我那时才读六年级,后来据悉,他们是这样解析的:这儿是会员重地,不是会员的一般是不给进入的,除非你是很有意向想来加入会员,否则是不会轻易让你进入的。呵呵~不过这也是,如果让别人随便进出的话就不叫会所了。我也就是在天和加州动感健身馆被成功被录用!也就此又一次展开了我的职业生涯的道路。。。。

刚开始听到天和加州健身馆的工资时,我是有些犹豫不决,因为那仅仅有800元的底薪,加上百分之五的提成,试工期为3天,每天中午12点准时上班,到5点有一个钟的吃饭时间,也就是5点到6点1个钟是不用上班的,6点再上班一直到9点半,一天工作8个半钟,不过我说真的这工资真的很少,而且我是新人,没有经验没有客源,怎么做啊!但后来听英姐(销售部主管)说如果不用上班或下班后没事干的话可以在健身馆里自由健身,我当时一听就喜出望外,就在内心想了想,虽然工资低,我就把它当成实习锻炼自己好啦~对,的确好,又可以强身健体又可以工作学习一举两得,我就很爽快的答应留一下了,当天她嘱咐我第二天中午12点准时来健身馆并附带好身份证复印件和3张照片。

第二天我大概十点就起床了,拿着我的身份证到照相馆复印了两份,并在附近吃了个早餐,就急着去天和加州健身馆了,我去到的时候大概是11点半,我就问前台的小翠(前台的收银员)英姐在吗?小翠说要到12点英姐才来,我就在休息区那等,后面有来了几个老员工,他们主动与我打招呼,我也就应声啦,他们问我来者准备做什么,我就说我是来应聘销售业务员的,他们说了声哦~然后就走了,我本来想先参观参观的,但后来又想着这不礼貌吧,怎么说我都还没成为正式员工,这样做不好吧,所以我就打消了这个念头,我就在那等啊等,时间一点都不为难我,一下子就12点了,但英姐还没来,然后前台的小翠就自己走过来跟我说可能英姐有事要晚点才来,我说没关系我就等等就好,我心想这不会是简单的测试吧。。。。过了半个钟侯经理和英姐都来了,然后问我等了多久,我就说也没多久,然后她就领我去了健身房的器械区,给我一一详细介绍了一遍,包括器械名称和用途、用法,我也就这样参观了一会儿,最后把我领进了健身馆地尽头——办公室,在那里面坐着5个老员工,英姐就把我介绍给他们认识,经理就反过来把他们老员工的每一个的职位和名字都给我介绍了一遍,经理还说我的名字太难记了,要给我取个好记的,到底叫什么我就不说了,我也忘了,他自己自我介绍说他叫张锋,他看我犹豫了一下,就问我张三锋认识啵儿?我说认识,那是古装片里的,他就说他就是张三锋,好记吧~然后不知怎么搞的一个老员工突然跟另一个老员工开起了玩笑,说另一个的去越南泡了个越南妞,这个又那个的搞到全场爆笑,我也就这样和他们互相开玩笑认识了,但是现在剩下的只有两个长期的业务能手加上我这个暑假工,这是为什么呢?到底是员工间相处不好,还是别的原因,呵呵~谜底稍后揭晓。。。。

刚开始试工期第一天,我就被英姐叫去看关于我们健身房的简介,还要要求能记下,我的记忆能力还算不差,半个钟我就记好了,跟英姐报告一声,就去下面派单拉人了,经理安排一个他们那做了两个月的员工带我这新人,那个人说起就搞笑,每次看到是女的就第一时间跑过去,跟那女的搭讪聊天,一聊就是一个多小时,我想起那员工和那些女的的开头对白就更搞笑了:靓女我看你今天一定有好运,女的问为什么你知道,那员工说他会看相,呵呵~好假的谎言。后来据了解说这员工是是他们家里面的独生子,父母要求他早点结婚生子,不过他现在才20岁,其实我个人认为也不用太早吧。。。。

我懂得了机会是不会不等人的,只有你在不断的寻找机会的所在。

时间过得很快,又来了5个新的暑期工,我也对这份工作开始有点熟手了,不过现在那几个暑期工都走了我还要比他们多干十来天,其实这也没什么,我本来就想在这学一些东西的,我是想试着利用书本的知识和实际相结合起来,看我的操手能力怎样、有没有新的进展。我记得我的第一份订单是在我试工期第二天得到的,其实说是运气也是,说不是也不是,因为我是在我们那百货超市上面的升降机碰到的,如果我不问他,他就不会上去,我就这样一问就上了,现在那个人的余款我也收到了是1200块办的是年卡。其实我这份工作说轻松也轻松,说辛苦也辛苦,如果拉不上客,办不了卡那就白做了,我们做销售其实是很自由的,但在业绩不佳的情况下,我们也不敢轻易放纵自己,做不多单就拿不多钱,这是个因果关系,像我上文所提到的一样,业绩是销售人员的生命线,从一个人的业绩当中就可以看出这个人的能力所在,以及这个团体中的不足,做不出业绩就等于白拿工资,白干!是的这谁都知道,但单真的很难出,我在上个月仅仅用了15天就给我做出了5860元的总业绩,当时我的总业绩是最高的,但后面15天我真的很努力了,但还是一张单都开不出,眼看着其他人紧追猛赶的冲业绩,而我却停留在原地不动,有一个重要的原因就是当时我抄的号码资源我都不会打,怕自己不行,因为当时我试了3个号码都失败了,我就失去了原有的信心,所以我就把号码都交给了英姐,但她又很少有空,所以。。。。真的我的号码写了两个本子,我就不信一张单我都跟不出来,我就在第二个月自己打了一个想办月卡的阿荣,这个人是当天办卡的前一天把号码给我的,他当时说第二天一整天都有空,他还说他自己太瘦小了,想在健身房练壮一点,我当时心想第二天把他约来正好,因为我每次交给主管打的电话都会拖一个星期左右才打,有很多一时冲动的顾客过了这么久都没那个冲动了,所以都没能约过来,所以这次我就要自己亲手把这个叫阿荣的人约过来办卡!我当时信心十足的把他当成熟人一样在电话里交谈,他说他太瘦了,想练壮一点,我就围绕他这个想办卡的原因,把他说服约了过来了,前后不用10分钟的时间,从此我就每次都自己跟进自己的客户了,在电话里是不允许随便报价的,也不允许在电话里成交什么,这基本东西我是清楚不过了,就是要挖掘顾客需求,最后让顾客把钱交给你还要跟你说声谢谢。呵~就是这样,这就是销售。就是这样我学会了一点点的电话营销,这之前我也看过相关的书籍,所以就学以自用啦,我觉得说读书没用的都是脑残,书上的文字都是我们前辈经历浩瀚的人生所领悟的东西, 然后用文字形式写下他们的经验,然后留给我们这些新手做指南,有些人说他们是老顽童,但你知道吗? 那是他们的执着心理,我们这个时代是需要创新,但创新都是要在老思想上改变的 你连老思想都不知道 何谈创新。。。。那就像是人生游戏中的秘籍。。。。

我也尝试过面对面与顾客谈单,我记得我第一次和顾客谈单时的心理是一味的认为这顾客没料,所以有很多东西憋在心里说不出去,不用说了,说了也白说,但当时我没有想到练练口才也好,我真想尝试一下经理和上次我在花园里遇到的那大叔所说的那样,用“下危机”来直接帮顾客找到需求原因,就是直戳顾客的弱点与不足让其对此而产生需求,但这方法对于我来说还是有点难度,因为我还不能很好的分辨人群,哪些人适用哪些人不适用。。。。又因为之前阿宝(销售部另一位主管)说过:如果看到是没料的人,就自己过去跟这类人磨磨嘴皮,提高自己的语言表达能力,所以我每次带到没料的人,我就自己和这类人磨磨嘴皮,感觉很好很好,每次都有一种自身的充实感。

   员工心理不平开始展开

   在职场从来没有公平二字,想在职场里混得好就要有好的人际关系,还有和上级的人际关系有着密切相关。。。。  日子一天一天过去,我们部门的人也一个一个而去,刚开始是暑假工开始,先是炒了我那初中的同班同学小峰,后是炒了另一个暑假工小愈,原因稍有不同,前一个是在四楼休息被经理抓到了(是有人告密的,这是当天晚上我们在开会时经理亲口说的),第二个是因为每天晚上开会都缺席,又没有给经理打个招呼就走人了,太我行我素了,罪加一等,第二天经理就通知他不用来了(其实还有个原因,也是告密者说他老是到处休息不工作,这个是告密者亲口说的)我不知道同一部门工作的小员工为什么要这样搞。。。。其余的老员工主要都是围绕不服气与薪水不够的原因而一个个的离开,不服气的地方在哪?我这里有很多个为什么,为什么那个销售冠军没有在楼下也能开卡?为什么他业绩这么高?为什么他的业绩升的这么快?为什么他可以在健身房里拉客带人且开单办卡?(在我们健身馆是规定业务人员在健身馆内到楼梯口这段距离拉的客都是不算的)我们在楼下派了这么久的票为什么没有我们的票走上去?他是谁?为什么有特权?他有这么多张单是怎么来的?说是预约的,但我们实际上有人问了他的几个客户,他的几个客户都说根本没这回事儿!我们也不说什么,因为我们知道说了也白说,这件事情不止老员工知道,新员工暑假工都知道,而且我也亲眼目睹了事实。。。。算了不说太多了,我也没资格评论别人,因为每个人都没有资格去评论任何人,做好自己的本分就行了,做人和做事是相互结合的,会做事又会做人,那么才会得到他人的认可,才会得到别人的欣赏,才会得到别人的真心赞扬,别人才会仰视你,别人才会尊重你....

每次开会我都能学会很多东西

每一次的会议都像疯狂的讲演,我发现在开会的时候就像是在上市场营销课,每一次的会议都让我映像深刻和联想到诸多事务,每次开完会,经理都会说,我说的话如果你们懂三分之一就受益终身,的确他在会议说的话是可以正反两译的,但其实我懂的却不多,所以每次我听他开完会我就会回家想一想,我总会想原来如此,原来这句话是这样用的,的确很多时候看书,有很多地方和经理说的有些相同的地方,但如果没通过实践是很难被运用的,但如果不懂书上的基本知识也是很那个的,做销售就要用热情与激情去感染顾客,顾客是什么样的态度回应,你也应该什么样的态度回应,因为这样顾客就会体会到熟悉二字,做销售一定要有耐心,没耐心什么都做不好,这是个很经典的一句话,我们几乎是每天晚上都开个会,给我们每天的工作做一个系统的总结,让我们更好地投入第二天的工作,更好的充实一下每天的收获与不足。

我喜欢上这份职业

其实说真的,做业务销售这行真的很好玩,很有趣,每天都有不一样的收获,每天都与不同的人打交道,看到什么样的人要用什么要的话来说这也很有趣,每天都是崭新的一天,做我们这行主要是有团体意识,说真的我在这里这么久我们这支队伍我觉得是很团结的,是会互相帮助的,是友好的,但这公司有个不足之处就是没有设立团体业绩,这样的话就很容易在团体中因为利益的问题而不满,不过这也很现实。。。。

我学会了对不同的人说不同的话,见人说人话,见鬼说鬼话。

我是在健身房工作,我在下面拉了这么久的客,发现了一个严重的问题,我们中国人的健身意识都不怎么强,我先是一句“先生喜欢健身锻炼吗?”如果是瘦的就说:“我这么瘦了还要健身?”(表明这个人认为健身就是减肥)如果是个胖的就说:“我都这么大了还健身,你看我多壮”(表明这个人认为健身是年轻小伙子做的事,后面一句体现出他认为胖就是壮,一点都不知道脂肪的危害性)如果是个正好不肥不瘦的就会露出手臂然后做像SB一样的动作说:“我已经够壮了”(表明这人很SB,认为健身就是为了变得更壮,认为不锻炼也能持续自己的体格,认为健身锻炼没有别的好处)如果是个妇女她就会说:“我很忙啊,天天都要带小孩哪有时间健身啊”(说明这名妇女很看重自己的家庭,却忘了自己的健康)说到这里我们健身房是包括舞蹈类和瑜伽类、器械类,等等之类的。什么样的人都会出现在自己面前,看到这类型的人我们是要“刺激”消费的,要用什么样的方法就看你自己的了。

我不仅锻炼了思想,同时也锻炼了身体

下班后如果我没事干,写完资源或抄完业绩后也会偶尔健健身,什么大飞鸟啊,椭圆机啊,那些器械的名称真的好奇怪,我在那也瘦了不少,因为怎天日夜奔波,之前我们销售部多人的时候还要出去外销签资源,还有去“扫”店铺,所以那时也黑了不少,冒着炎炎夏日出去做销售真的很有体会的说~我现在才知道原来健身教练也要做销售的,他们要销售自己帮助会员指导健身,说到销售自己,我就想起英姐说的我们都要学会销售自己,把自己销售出去,让别人知道你的存在,要让别人熟悉你,比如派票的时候说多一声我叫:“某某某,下次过来的时候来说来找我就好了”,这样做的话自己的客户就不会那么容易被别人抢走,也让别人认识了你,多交了一个朋友,或许这朋友办卡后,会介绍他的朋友过来找你办卡也说不定的。。。。人就是这样你对别人怎样,别人就会怎样对待你,你给了别人亲切感,别人也会给你亲切感。面对楼上健身房的客户,我们也要表现的有礼貌,给别人一点亲切感,比如多打招呼,比如多一声问候,等等很多方面都可以,这样别人和你熟悉后,就自然而然的介绍些别的顾客给你认识,带多几个新的顾客给你,就算你不做了,你也可以找几个顾客给你介绍一份更好的工作,因为别人熟悉你,知道你的为人处事,对不对? 就是这样别人才会信任你。

我懂得了舍取

经理开会的时候过一个很经典的故事《钓鱼者》里面是讲述一个钓鱼者在同一个地点钓鱼但每天的收获都不一样,每个时间段的收获也不一样,所以我们不必浪费自己太多的时间,在适合的时间做什么,在不适合的时间做什么,这都要有个合理的安排,连续几天在一个时间段内收获是不加的,那么何必去操劳呢?在连续好几天在一个时间段内收获是明显的,那么我们要好好把握,不要浪费。不仅只有时间不同收获不同,还有地点不同收获也不同,有时候为什么不换换个鱼多的地方呢?我这份工作也一样,站在角落这是不可能有太多人的,要站在大门口相对的位置,这个位置是客流量最大的地方,所以收获也较为明显。还有做这行不是看到谁就拉谁的,还要从这人身上所体现的气质,或穿着打扮开始的,如果看一个人,穿着拖鞋,脏兮兮的,这类人就不用理会了,如果打扮是个大老板级别,又很有气质,那么就跟着这个人走到超市市场也值了,因为这类人有钱,注重外表,注重身体健康。还有一类人就是40岁以上65岁以下穿着大众化的,这类人收入稳定,不用太多的考虑工作的事情,因为不用太多的考虑生活上的压力,所以身体一般都会偏胖,所以要自己要用生动的语言和关心的态度去取得顾客的信任与支持,这样客户就会动心了,也就是办卡的几率会明显上升。有些情况也会不一样的,所以要灵活运用。

这世界上有富也有贫,有阴也有亮,到底看到了什么,取决于自己是积极还是消极。在年轻的时候学会勤勉的工作,用一种光明的思维对待生活,那么,只要张开手掌,你就会发现,里面会有一片灿烂的人生,总之,我觉得这个暑假我过得很充实、很开心、很实在。If you want knowledge,you must toil for it.若要求知识,须从勤苦得。

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