说服力是职场必备的核心能力之一

2019-07-09    工作人际    【本页移动版】

所谓说服力,按照百度百科的说法是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。今天我们的真实世界中,几乎任何行业、领域、个人都需要用到说服力。母亲需要说服小孩子吃饭,商人说服消费者埋单,员工说服上司支持他的方案,创业公司说服投资人投资,写作要用到说服力,在职场沟通、说话,做PPT都需要用说服力。

今天将给你介绍两个特朗普运用说服力的例子,好,我们进入正文。

一、最高段位的说服力

按照美国的一本重量级的说服力新书《以大制胜:怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》的观点来说,由说服成功带来的结果可以分为三种:

第一种普通民众式的说服,结果就是你不讨厌我就行;

第二种是成功地说服到你喜欢我;

第三种是你不仅仅喜欢我,还要听我指挥。

职场沟通:为什么你总是说服不了别人

以上三种说服力如果按被说服者的察觉度区分,第一种会让你明显感觉到对方就是在说服自己,第二种让人也知道对方在说服,在用套路,但你很乐意地接受了,而第三种是让你毫无知觉地被说服,并不知不觉地跟着对方的指挥去执行。而我们今天要讲的说服力,就是刚刚说的第三种说服力——也是现实中最高段位的说服力。

先跟大家分享美国总统特朗普在竞选时,参与的一次电视辨论的对话,对话中的凯利是主持人,当时凯利就问一个尖锐的问题,一般人对于这样的问题,基本就没办法申辩,而特朗普却说出了神级的回答。以下是对话内容:

凯利问:人们都喜欢你说话直言不讳、不用政客那一套,但你这不是没有缺陷的,特别是对女性。你曾经把你不喜欢的女性叫做猪、狗、懒鬼、令人恶心的动物,你的 Twitter 账号……等等

特朗普:我只说过罗茜·奥唐纳。

凯利:不是的。你的 Twitter 账号……

特朗普在面对观众的捧腹大笑连忙说:谢谢,谢谢。

凯利:准确地说,你说过的人绝对不止罗茜·奥唐纳。

特朗普:对,你说的对。

凯利:你的 Twitter 账号经常有蔑视女性的言论,你曾经在《明星学徒》节目里公然贬低女性。你这是一个我们要选为总统的人应该有的气质吗?希拉里说你正在参与对抗女性的战争,你怎么面对她这个指控呢?

特朗普:我认为“政治正确”是这个国家的一个大问题。很多人就此指责我,但是我没有时间去表现“政治正确”。跟你说实话,这个国家也没有时间。这个国家现在有大麻烦。我们不再取胜了!在贸易和边境问题上我们输给中国、我们输给墨西哥,我们输给所有国家。坦白地说有时候我说的话是为了好玩、是开玩笑,我们很愉快。我说了就说了。梅根,你一直对我不怎么样,但是我一直对你很好,你不喜欢我也没办法。但是你知道吗?为了这个国家,我们需要力量,我们需要能量,我们需要速度,我们需要大脑,才能扭转局势。这就是我现在可以告诉你的。

以上就是对话的内容。如果是你代入进去,在主持人说你歧视女性,你会怎么回答呢?解释吗?辨解吗?举例任何细节、任何以往的经历来证明自已一直都是尊重女性,也顶多是不减分,但是特朗普却做到了加分,这是教科书都教不了的说服技巧。

二、先同步、再领导

我们具体拆解一下特朗普的神级说服。

他先是回答了一个人名:“罗茜·奥唐纳”,可能你还不知道,罗茜·奥唐纳也是一个电视节目主持人,但是她非常的白左,大部分的人都非常反感她,白左是的意思是:无知且自大,同情全世界,觉得自己是救世主。就这么一个名字的一句话,却起到了三个作用:

第一个是回避了尖锐的问题;

第二是让观众哈哈大笑;

第三是与观众取得了感情同步。

三个作用就帮助特朗普将局面扭转了过来。

职场沟通:为什么你总是说服不了别人

然后特朗普用“政治正确”,说美国已经没有时间搞“政治正确”那一套了,这相当于占领道德制高点,在国家的大事大非面前,普通人的对错行为都变得几乎可以暂时忽略。

最后特朗普还说了:“为了这个国家,我们需要力量,我们需要能量,我们需要速度,我们需要大脑,才能扭转局势”。这一句明显是领导的话,让公众感觉到特朗普是能够领导国家、能够领导公众,同时还知道如何去领导

相信在看完上述对话的大多数人都愿意放下成见,放下特朗普的小问题,转而关注关乎国家生死存亡的大问题,而所有人都以为特朗普无法回答这个尖锐问题,在等着他出丑时,却被特朗普不知不觉地说服了。

从感情同步,到占领道德制高点,特朗普用的就是“先同步,再领导”这种让你毫无知觉地被说服,并不知不觉地跟着对方的指挥去执行的说服套路。

三、神级的说服套路

我们再看一个神级的说服套路,就是特朗普在共和党党代会的演讲,主题是政治正确,我们再也承受不起!我将截取部分内容配合说明到底特朗普具体用了什么套路,下面的标题是我总结的套路,标题以外的就是特朗普演讲原文的节选。

  1. 站在对方立场,感同身受地宣泄能量

周一,我们听过三位家长玛丽安,萨宾和杰米尔的倾诉,他们的孩子被非法移民杀害。几位家长仅仅是万千受害者中三个勇敢的代表。当我的团队在全国游历,没有一件事情能对我产生更深的影响只有那些我同失去孩子的父母们共同度过的时间。他们失去了孩子,因为在我们国土上肆虐的暴力。这些家庭没有迫切地提出抗议,没有游行示威去保护他们的利益。

  1. 寻找替罪羊,让人平衡,觉得你懂他们

因此,我的竞争对手将永远不会遇到他们(这里的竞争对手指的是希拉里),不会去分担他们的痛苦。相反,她更想去那些提供避难所的城市。然而,哪里是凯特的避难所?哪里是玛丽安、萨宾和杰米尔孩子们的避难所?哪里有避难所去保护那些被残忍杀害、忍受惊恐折磨的美国人?

职场沟通:为什么你总是说服不了别人

  1. 一个细节满满的、非常具体,且听到懂的美好未来

这些受伤的美国家庭是孤独的。但是,他们将不再孤独。今晚,总统候选人和整个国家站在他们身后,支持他们,去传递他们的爱,以他们的荣誉起誓,我们将拯救更多的、无数的家庭,免遭同样可怕的命运。

我们将建起巨大的边境墙去阻挡非法移民,去阻挡黑帮与暴力,去阻挡毒品涌入我们的社区。我很荣幸,得到了美国边境巡逻队的支持,将与他们展开直接合作,共同保护我国合法移民体系的完整性。

以上就是特朗普的演讲节选。

特朗普先是用“他们的孩子被非法移民杀害,几位家长仅仅是万千受害者中三个勇敢的代表”来制造一个危险,然后用“这些家庭没有迫切地提出抗议,没有游行示威去保护他们的利益”一种身同感受的姿态,即做到了同理心,又帮助国内类似他们的人群来渲泻能量。这里是套路的第一部分,即站在对方立场感同身受地宣泄能量。

第二部分就直接指出希拉里不仅不会去分担他们的痛苦,并且在希拉里的参选政纲中连避难所也没有考虑,为了就是将希拉里树立成为全国的敌人,打击了希拉里。连续的三个问句,把民众的情绪推高,让听众心里得以平衡,让听众感觉到特朗普更懂得他们。

第三部分特朗普用了两组方向性的对比,先说明如果他当选未来的画面是怎么样一个美好未来,具体会做哪些事情的解决方案,值到注意是特朗普在描述具体做的事情时,并不是列出要做什么之类的清单,清单听众也不一定听得懂,特朗普用了一个神级的词,就是“巨大的边境墙”,之后媒体说特朗普用了“巨大的边境墙”赢得了大选。“巨大的边境墙”是极其具象的词,每个人听了后,哪怕是小学生听了后,都能马上在脑海中形成巨大的墙的记忆,特朗普演讲全长8千多字,讲完后,相信很多人都会忘记特朗普讲了什么,但一定会记住这句“巨大的边境墙”。

职场沟通:为什么你总是说服不了别人

好,给你总结一下:

我们先是介绍了说服力的概念,说到了说服结果可以分为三种,分别是普通民众式的说服,结果就是你不讨厌我就行;第二种是成功地说服到你喜欢我;第三种是你不仅仅喜欢我,还要听我指挥。然后给你介绍了“先同步、再领导”的极简说服套路。而面对复杂情况,需要争取多数人时,则给你介绍了特朗普神级的说服套路“制造危险+身同感觉+打击对手+解决方案+美好未来”。

推荐文章