徐长江

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许长江是南通人,文峰大饭店的创始人。他在零售业和房地产业也很有建树。

徐长江 - 简介

徐长江出生于1951年,江苏南通人。他的商业之路,是从酒店业起家的。

徐长江 - 创业经历

 20世纪90年代,徐长江便将一个小小的招待所,办成了苏北地区规模最大的星级酒店——文峰大饭店。他还将其姊妹店南通大饭店办成苏北第一家四星级涉外酒店。

1996年,正当文峰酒店业风生水起之际,徐长江不甘独守旧业,毅然进军是时竞争激烈的商贸业和房地产业,在南通城区繁华地段投资新建了南通文峰大世界,正式涉足商贸业。

文峰大世界的出现给传统的南通商业吹来了一股清新的气息,它以员工星级制管理、顾客消费会员卡制等服务新概念从激烈的商战中脱颖而出,在南通站稳了脚跟。随后,文峰集团开始走连锁扩张之路。

1997年12月至1999年底,文峰集团相继在如皋市、海门市、如东市、启东市、通州市、如东县、海安县及苏北的盐城市等地开设了七家连锁百货店,2001年百货分店营业额达12亿元,均在当地成为商界的“领头羊”。

历经十多年的发展,文峰集团在酒店业、商贸业、房地产、服装、金融、科技等领域均有拓展,现已发展成一个拥有三家四五星级高档宾馆、两家中档酒店、总资产10多亿元、年销售额30多亿元的集团。

文峰大世界是南通市最大的零售企业,也是江苏省领先的零售企业之一,在中国连锁经营协会公布的2008年连锁百强中排名第22位。文峰大世界还是江苏省人民政府认定的江苏省“AAA级重点合同守信用企业”,2006年获得全国商业用户委员会“全国商业顾客满意企业”、“江苏省著名商标”、江苏省银行业协会“信贷诚信企业”等。

徐长江 - 敢于超前

南通市的“巨无霸”百货店一开业,便轻而易举地捕获了当地消费者的心。当时南通最为著名的5家百货商场被这个突然出现的“庞然大物”打晕了头,千方百计力图将其“扼杀”,却最终无力抗衡,通通关门。徐长江一举奠定了在南通零售业的主导地位。而且,他没有给其他竞争对手翻身和喘息的机会,十年如一日地将优势和市场主动权牢牢掌握在自己手中。2005年,南通的这家百货店销售额突破了12亿元。 本地企业已不足为虑,而外地企业如王府井百货曾进入南通,最后仍然选择了退出。是因为,“在南通我拥有最好的资源,最大的规模,占据了最大的市场份额。百货这块,谁进来也没有用,包括外资。”徐长江乐呵呵地说:“可能我们太强势了,因此在区域市场上,将双方的距离拉得很开。”
   
六七年前,一个旅游汽车公司下属的一家企业经营得很糟糕,徐长江接手后,先是申请了南通到上海的班车线路。然后他采取了一个让很多人不理解的大举措:将开往上海的班车全部换成极为豪华的“欧洲之星”,这种车一辆价格近300万元,在当时的上海、北京等大都市都不多见。 豪华的欧洲之星第一天开进上海时,警察骑着摩托车在后边追。司机以为违章,吓得赶紧把车停在路边等待处罚。结果追上来的警察却说:“没事,我就是觉得这车漂亮,上来看看。” “上海人也能追着看我们南通来的车。”徐长江的神态相当自豪。车漂亮豪华,投入也不菲。毫无疑问,只有走高价位才有出路。因此,徐长江把价格定得高出普通车50%,这又有风险了,也就两个多小时的路程,人们愿意坐这样的高价车吗? “事实证明,就是有这个需求。”徐长江说:“同样是一个驾驶员,一样的过路费和油费,我们创造了完全不一样的利润。”
  
2004年,徐长江发现,百货店家电的销售额已达到10亿元,他意识到这里边的商机,成立了文峰电器公司,利润大幅提升。 国美和苏宁那套做法无非就是把资源集中起来与厂家谈判,徐长江照搬过来用。原来是单店跟代理商谈,现在合并起来跟厂家谈,效益就此产生。没有合并前,家电的毛利率只有不到6%,但合并后上升至9.5%。而这3.5%,就是3500万元的净利润。 这一改变,成就了其区域强势家电连锁企业的地位。国美、苏宁、五星等大鳄纷纷涌入南通,却丝毫没有占到便宜,40%以上的家电份额,仍然是徐长江的。

徐长江 - 组合优势

 2003年下半年,江苏文峰集团投资3.4亿元、面积近十万平方米的上海文峰广场临近开业。 与全国各地的购物中心截然不同的是,人们看到的这个居然是“纯文峰”:文峰百货、文峰千家惠大卖场、文峰餐饮、文峰电器…… “整个广场我全部自营,建好后一个月内就将它‘填’得满满的。我打了一套‘组合拳’,把百货、酒店、餐饮、超市融合在一起。” “这就是我的优势。”他说:“做百货我也许做不过太平洋,做大卖场我可能做不过家乐福,但做购物中心,他们就不如我。因为我可以整体联动。” “我也承认家乐福在大卖场经营上比我强,但我可以在其他方面把他的优势抵消。” 他说:“上海文峰广场旁边有家乐福和易初莲花各一家。但我的日子也过得不错,去年销售额2亿多元。” 但他仍然坚持自己做,因为文峰集团迟早要大力发展这一业态。如果大卖场的经营等核心竞争力能得到提升,就是值得的,这是一种长期投资。目前,徐长江已开了6家大卖场,其中上海两家。
  
徐长江施出一系列“经营组合重拳”。餐饮业大量放血、大卖场低价促销,迅速聚集了人气。比如火锅城,中午18元,晚上20元,其他啤酒饮料尽管喝。这时候有人质疑:如此低价,你赚什么钱? 徐长江自然有自己的一套算盘:每天有七八百人来吃火锅,同时也会在百货店里转转,只要吸引十分之一的人消费,就足够了。所以现在,只要稍微来点促销活动,周末百货的销售额就能达到五六百万元。 “如果餐饮、超市、百货不是自营的,人家凭什么配合你打折?再说,就算招商请人家进来,他也得有利可图才行。”  文峰在江苏南通、连云港、连城、泰州、昆山和上海等地一共开了11家百货店。“都是当地最好的。”徐长江笑眯眯地特意强调道:“这么多百货店,很多是自有物业。而且我们的盈利能力也比很多商业企业要强。”

零售业已经进入了一个资本为王的时代。徐长江开始更注重企业在资本上的稳健和进一步发展。 这位东南大学的MBA院外导师,一次在课堂上向学生讲述了在激烈商战中出尽风头的南京新百,由于被金鹰国际从“背后”一举将其股份收购,结果成为别人产业的事例,显示资本在市场上的强大威力。 他认为,外资企业强大的资本实力,会使很多零售企业根本无力抗拒。比如TESCO收购乐购,尽管乐购的净资产才几亿元,但TESCO眼睛都不眨,支付2亿多美元,溢价多倍买下50%的股权。 这是因为企业有良好的盈利能力,比如买下1000万元的企业,在他看来,完全有能力创造出5000万甚至更高的利润。而外资多年积累起来的强大的盈利能力,完全具备了用10亿元去购买价值1亿元的企业。 徐长江要做专、做精、做透二三线城市的百货连锁。因为大城市该抢的其他企业都已经基本抢完了。

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